Contre-proposition d’offre d’achat : le guide complet pour bien négocier

Transformer la contre-proposition en véritable opportunité

Une contre-proposition signifie que le vendeur s’intéresse à votre profil, mais souhaite ajuster certains paramètres (le prix, parfois le calendrier ou des conditions particulières). C’est une phase normale – et saine – de toute transaction immobilière.

Le prix affiché est rarement un absolu : il intègre souvent une marge de négociation. De votre côté, votre première offre sert à tester la flexibilité du vendeur. La contre-proposition est sa réponse à ce test.

• Le vendeur peut être influencé par l’attachement émotionnel à son bien.
• L’acheteur cherche à justifier un prix plus bas avec des éléments concrets (travaux, diagnostics, charges).
• Le marché local (tendu ou non) pèse sur le pouvoir de négociation de chacun.

Exemple : le bien est affiché à 300 000 €. Vous offrez 280 000 €. Le vendeur vous répond à 290 000 €. Ce n'est pas un refus, mais un signal très clair que le prix final se situera dans cette fourchette.

L’objectif de ce guide : vous aider à lire la réponse du vendeur, préparer votre stratégie et formaliser une contre-proposition solide – autant sur le fond que sur la forme. Pour aller plus loin sur les bonnes pratiques d’achat et de négociation, vous pouvez aussi explorer le blog immobilier Offerz.

Évaluer la situation avant de faire votre contre-proposition

Répondre « à chaud » est rarement une bonne idée. Avant de rédiger votre contre proposition d’offre d’achat, prenez un temps pour analyser le marché, la position du vendeur et vos arguments. C’est ce travail en amont qui fera la différence.

1. Décoder le contexte du marché immobilier

Votre marge de manœuvre dépend beaucoup du rapport de force local. Marché tendu ? Les biens partent vite, le vendeur a l’avantage. Marché ralenti ? Vous avez davantage de cartes en main.

Ces dernières années, le volume de ventes a reculé et la négociation est redevenue plus fréquente. Certains chiffres – comme la part de biens vendus en moins de trois mois selon le type de mandat – montrent que les vendeurs ne sont pas tous en position de force. Des analyses comme celles publiées par MeilleursAgents permettent de situer votre négociation dans le contexte du marché.

2. Comprendre les motivations du vendeur

Chaque vendeur a son histoire : divorce, succession, mutation, projet d’achat derrière… Plus vous comprenez ses contraintes, plus vous pouvez adapter votre stratégie.

• Bien en vente depuis longtemps => vendeur probablement plus flexible.
• Prix déjà baissé => volonté de vendre, peut-être urgence.
• Contrainte de calendrier => on peut jouer sur la rapidité d’exécution comme argument.

Exemple : vous apprenez par l’agent que le couple vendeur divorce et doit vendre avant la fin de l'année. C’est une info clé pour négocier à la fois le prix et la date de signature.

3. Rassembler des arguments tangibles

Une bonne contre-proposition ne sort pas de nulle part. Elle s’appuie sur des éléments concrets :

• Prix de vente réels de biens comparables (pas seulement les annonces).
• Travaux à prévoir : diagnostics, devis d’artisans, défauts visibles.
• Points faibles structurels : rez-de-chaussée, vis-à-vis, charges élevées, pas de parking, etc.

Avec ces éléments, vous ne « demandez pas une remise », vous amenez un prix justifié et plus difficilement contestable.

Rédiger votre contre-proposition : claire, cadrée et convaincante

En immobilier, seul l’écrit compte. Une contre-proposition doit être formalisée par e-mail ou courrier, avec tous les éléments indispensables pour être valable et exploitable par le notaire.

Les informations indispensables de votre contre-proposition

• Identité des parties : acheteur(s) et vendeur(s).
• Description précise du bien : adresse, lot de copropriété, surface, annexes.
• Nouveau prix proposé, en chiffres et en toutes lettres.
• Durée de validité de la contre-proposition (souvent 48 à 72 heures).
• Conditions suspensives (au minimum l’obtention de votre prêt immobilier).

Exemple de durée : « valable jusqu’au vendredi 17 mai à 18h00 ». Cela crée un sentiment d’urgence et évite que votre offre reste ouverte indéfiniment.

Le ton à adopter : ferme mais constructif

Restez factuel, courtois et orienté solution. Vous n’êtes pas en bras de fer, mais dans une recherche d’accord gagnant-gagnant. Bannissez les « c’est trop cher pour moi » et privilégiez des arguments objectifs : travaux, diagnostics, prix de marché, délai.

Exemple de formulation pour justifier un prix plus bas :

« Après étude des diagnostics et des devis nécessaires à la mise aux normes de l’installation électrique, nous vous soumettons une nouvelle proposition à [nouveau prix] €, qui intègre le coût de ces travaux indispensables. »

Modèle d’e-mail de contre-proposition à adapter

Vous pouvez reprendre ce canevas et le personnaliser selon votre situation :

Objet : Contre-proposition pour le bien situé au [adresse complète]

Madame, Monsieur [Nom],

Nous faisons suite à votre retour concernant notre offre initiale pour le bien situé au [adresse complète] et vous remercions de votre retour.

Après avoir réétudié notre projet et les éléments fournis, nous avons le plaisir de vous soumettre une contre-proposition d'achat ferme à hauteur de [NOUVEAU PRIX EN CHIFFRES] € ([NOUVEAU PRIX EN LETTRES] euros).

Cette proposition reste soumise aux conditions suivantes :
- l'obtention de notre financement bancaire ;
- [éventuelle autre condition suspensive].

Cette nouvelle offre est valable jusqu'au [date] à [heure]. Passé ce délai, elle sera considérée comme caduque.

Nous restons très intéressés par votre bien et espérons que cette proposition retiendra votre attention.

Cordialement,
[Vos prénom et nom]
[Votre téléphone] – [Votre e-mail]

Si vous voulez éviter les erreurs de formulation, Offerz vous permet de générer une offre d’achat structurée (ou une contre-proposition) avec toutes les mentions essentielles.

Argumenter le « juste prix » de votre nouvelle offre

L’enjeu n’est pas seulement de proposer moins cher, mais de justifier ce prix. Une contre-proposition efficace répond à une logique de marché, pas à un simple « on tente ».

1. Définir une marge de négociation réaliste

En pratique, une marge de 5 à 10 % sous le prix affiché reste généralement entendable, à adapter selon :

• La tension du marché local.
• L’état du bien (travaux ou non).
• La durée de mise en vente et l’historique.

Certaines périodes de l’année (automne / hiver) peuvent aussi être plus favorables aux acheteurs. Des ressources comme cet article du Crédit Agricole donnent des repères sur la négociation en France.

2. Utiliser les travaux et diagnostics comme leviers

Le levier le plus puissant reste les travaux à prévoir :

• DPE en F ou G => gros budget de rénovation énergétique.
• Anomalies sur les diagnostics électricité / gaz => mise aux normes à chiffrer.
• Toiture, façade, menuiseries, humidité => devis d’artisans à l’appui.

Exemple : bien affiché à 245 000 €. Les devis pour électricité + isolation représentent 15 000 €. Une contre-proposition à 230 000 € (245 000 - 15 000) est parfaitement justifiée et argumentable.

3. S’appuyer sur les données de marché locales

Appuyez-vous sur des comparables de vente (données DVF, notaires, plateformes spécialisées) et sur les biens concurrents actuellement en vente. Un vendeur sera beaucoup plus réceptif à :

• « Des biens similaires se sont vendus entre X et Y € dans le quartier. »
• « Trois appartements comparables sont aujourd’hui affichés moins chers à proximité. »

Restez toujours sur des arguments factuels, jamais sur des ressentis personnels (« je trouve ça cher »), qui n’ont pas de poids dans une négociation structurée.

Éviter les erreurs juridiques courantes avec une contre-proposition

Une contre-proposition d’offre d’achat est aussi un acte juridique. Quelques erreurs fréquentes peuvent vous mettre en difficulté si vous ne les anticipez pas.

Le faux sentiment de sécurité de l’oral

Un « accord de principe » au téléphone n’a aucune valeur juridique. Tant que l’acceptation de votre contre-proposition n’est pas formalisée par écrit, le vendeur est libre de changer d’avis ou d’accepter une autre offre.

Réflexe à adopter : toujours demander un écrit (mail ou courrier) confirmant l’accord sur le prix et les conditions.

Les pièges classiques dans la rédaction

• Pas de durée de validité => votre offre reste ouverte indéfiniment.
• Conditions suspensives floues (« sous réserve d’obtenir un prêt » sans montant ni taux) => difficilement défendables en cas de litige.
• Acceptation informelle => ne jamais considérer un simple « c’est bon pour nous » oral comme suffisant.

Côté acheteur, l’engagement n’est définitif qu’après le compromis et à l’issue du délai de rétractation de 10 jours. Mais côté vendeur, une fois votre contre-proposition acceptée par écrit, il ne peut plus se retirer. Le cadre juridique est similaire à celui décrit dans les CGU Offerz qui encadrent les offres générées via la plateforme.

Checklist finale avant d’envoyer votre contre-proposition

Avant de cliquer sur « envoyer », prenez 3 minutes pour passer votre offre au crible. C’est votre ultime barrière anti-erreur.

• Prix : le montant (chiffres + lettres) est-il correct ?
• Validité : avez-vous bien indiqué une date et une heure limite ?
• Conditions suspensives : notamment le prêt (montant, durée, taux max) est-elle précise ?
• Pièces jointes : devis, simulation de financement, éventuels diagnostics mentionnés dans le mail ?
• Identité des parties : noms, prénoms, adresses correctement orthographiés ?

Relisez aussi le ton de votre message : pro, respectueux, orienté solution. Vous voulez donner l’image d’un acheteur fiable, pas d’un marchand de tapis.

Pour vous simplifier la vie, vous pouvez générer une offre d’achat complète et structurée avec Offerz : tous les champs importants sont prévus, vous limitez le risque d’oubli et gagnez en crédibilité auprès du vendeur.

Questions fréquentes sur la contre-proposition d’offre d’achat

Que se passe-t-il si le vendeur refuse ma contre-proposition ?

Sa réponse négative met fin à votre contre-proposition. Chacun redevient totalement libre. Vous pouvez :

• Passer à un autre bien.
• Ou, si vous tenez vraiment au logement, revenir plus tard avec une offre légèrement révisée.

Combien de contre-propositions peut-on faire ?

Juridiquement, il n’y a pas de limite. En pratique, une négociation efficace dépasse rarement 2 ou 3 allers-retours. Au-delà, la discussion s’enlise et le risque d’agacer le vendeur augmente.

Ma contre-proposition m’engage-t-elle définitivement ?

Oui : dès que le vendeur l’accepte par écrit, la vente est considérée comme « parfaite » (accord sur le bien et le prix). Mais en tant qu’acheteur, vous conservez :

• Le délai de rétractation de 10 jours après la signature du compromis.
• La protection de vos clauses suspensives (notamment le prêt) si elles ne sont pas réalisées.

Côté vendeur, en revanche, l’acceptation de votre contre-proposition le lie : il ne peut plus revenir en arrière pour accepter une offre supérieure.

Marre de bricoler des modèles Word approximatifs ? Avec Offerz, vous générez en quelques minutes une offre d’achat pro et complète (ou une contre-proposition) qui rassure le vendeur et sécurise votre achat.

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